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卖钢材的困惑

添加时间:2019-07-23 11:12:27

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尊敬的各位领导、尊敬的各位同仁:

    大家好!

    非常感谢济钢和“我的钢铁”为大家提供了一个很好的相互交流学习的机会!“我的钢铁”这些年来矢志不渝地做了那么多积德行善的事,以它特有的方式为发展中国的钢铁事业立下了汗马功劳!

    今天在座的都是铁哥们,咱知己不套,关起门来说话,说得深一句浅一句,多一句少一句,还请大家多多包涵。

    先讲一件小事。记得在2006年11月份在北京听海尔的张瑞敏作报告,当时他说:现在是越干越不会干了,越干越糊涂了。当时听了很不以为然,心想你张大哥身为中国企业界的领袖人物怎么能说出这话,像我们就不至于到这种地步,卖了十四、五年的钢材已经大彻大悟,如鱼得水。可是,才刚刚过去一年多我怎么就也开始糊涂了呢?糊涂的地方很多,今天只讲三点。

一、关于皮鞋与盘螺

    记得十多年前报纸上报道过这么一件事:一对农村青年到城里旅行结婚,给新娘买了一双皮鞋,可是穿上当天鞋跟和鞋帮就分了家,新郎以为不吉利就上吊自杀了。看来“产品质量就是生命”这话千真万确。

    回过头来看看我们的盘螺调直。现在经过拉拔以后负差咋就这么大,胆子越大负差越大,据说百分之二十、三十的负差早已不在话下。我就寻思,要是这房子让咱自己去住,让一把屎一把尿把咱拉扯大的老爹老娘去住,让咱相濡以沫的老婆去住,让咱那将来不成龙便成凤的儿子和闺女去住,更甭说让咱整天神魂颠倒的心爱的姑娘去住,你还敢这么个拔法吗?记得古人说过“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”,也记得咱那老娘喊着咱的小名说过的那句百听不厌的话:“小啥子,咱穷点富点算啥,平安就是福,干事就干那积德行善的事,可千万别干那伤天害理的事”。坦率地说,我个人认为,盘螺拔一点也未尝不可,但你总得保证它的屈服点、抗拉强度、延伸率和冷弯四项指标在国标范围内。更何况从保护我们自身的角度出发,我们还要保证现在和将来不招麻烦,不引火烧身,不出事。发展是硬道理,生存更是硬道理!我们不应该当奸商,而应该当精商——精明的商人。

二、关于“好色”与“爱财”

    记得前几年网上有这么一则报道,说南方某大城市有人在光天化日之下侮辱一位怀孕的女同胞,一些过路的人也趁机摸上一把,反正不摸白不摸。结果是当地官员把这件事当作奇耻大辱,让那些摸了的也没白摸。

    回过头来说我们的钢材价格。当价格上涨的时候我们往往心往一处想,劲往一处使,推波助澜,恨不得价格扶摇直上九万里,明明是涨得都“没劲了”,还得再鼓上一鼓;用户都不买账了,我们还在那里硬撑着不散伙。心里想反正是不涨白不涨,不落白不落。

    过去有句话叫“人有多大胆,地有多大产”,现在把这话倒过来说,叫“钢有多大产,人有多大胆”,国内最大的钢厂自然是胆子最大的,一次就涨八百,涨一千,弹指一挥间,所向披靡,连终端用户都俯首贴耳,以为再不麻利点,等钢材涨上百分之六十五就晚了。

    好色和爱财是人类两大天性。不好色我们如何传宗接代?孔圣人还说过“吾未见好德如好色者也”(整本《论语》只有这一句话说过两遍),他老人家尚且如此,更何况我们这些凡夫俗子。不爱财我们吃喝穿用哪里来?用什么去满足人们日益增长的物质和文化需要?问题的关键是好色要讲究对象、时间、地点和方法,该摸的时候摸,不该摸的时候不摸;爱财也要讲究个度,过犹不及,该涨的时候涨,不该涨的时候不要涨,该落的时候赶紧落。我们都知道这满世界都是爱财的人,所以也应该给他们留下爱的空间。

    中国有句老话:“狠心不得”。大家可以回顾一下,每一次价格疯涨的时候,我们会在最高点上情不自禁地把市场价减去进价算算能有多少银子到帐,把一千万、几千万都当作小菜一碟,心花怒放,但一个周期下来,能留下三分之一的便是老手,留下一半的便是高手,留下三分之二的便是超级高手,留下三分之三的除非你是三只手。往往是大起必然大落,涨得越高,跌得越惨,我们也往往自食其果,赔进去越多!

    中国还有一句老话,“吃亏是福”。如果我们在定价的时候给后一手留出点利来,表面看是吃亏了,但实际上你却什么都有了,包括关系、回头客、声誉、利润、销售额、市场占有率等等,这大概就叫“吃小亏占大便宜吧”。作为经销商的代表,希望钢厂对我们这些弱势群体给予更多的关照,同时我们经销商自身对上游和下游也要坚持“己所不欲,勿施于人”。钢厂和经销商及其他利益相关者本来就应当有福同享、有难同当。

    过去我一直这么想,关于大环境的事那是政府的职责,我只是做我的生意,挣我的钱。事到如今我似乎觉得,大概经济秩序和社会秩序有共同之处,都需要我们共同维护吧。能让各方和谐共赢,大家都受益,长期受益的事应当多干一些。这大概也叫社会责任吧!应该是越强势越有实力,社会责任感越大。

三、关于航母与鲁商

    有一次我们的市委书记到我们公司的铁路专用线视察,谈得非常投机,书记临走时指着行吊横梁上的大幅标语“和衷共济,打造物流航母”,半开玩笑的问了一句:“也不知咱的航母何时才能下水?”我一时竟不知如何回答。

    谁都知道航母是个好玩艺儿,世界上哪个角落一有风吹草动,美国就把它开过去,台海局势一紧张,美国就把它开过来,耀武扬威一番。但是造航母又谈何容易,我们建国都快六十年了,航母梦尚未实现,要是有了航母,我们的南中国海哪有那么多麻烦。我们要打造钢铁贸易的航母又何尝不是如此?

    本来我无时无刻不充满了自豪感。咱姓王,中国第一大姓,也是全世界第一大姓。咱也算山东大汉,齐鲁大地人杰地灵。人们往往把有文化有品味的商人称为儒商,那儒家的老祖宗孔圣人就是咱山东老乡。人们往往把神机妙算、精明超群的人比喻为诸葛亮,那诸葛亮本人就是咱山东老乡。那返朴归真的郑板桥倒不是土生土长的山东人,但是他要是不从扬州来到咱山东潍县,肯定整不出“难得糊涂”的经典名言。所以说我们山东肯定是英雄辈出的地方。“我的钢铁”在举办这届沙龙的邀请函上也写得明明白白:2007年山东省实现生产总值近2.6亿万元,完成固定资产投资额12537亿元,是中国排名第2经济强省。我们山东的钢产量那在全国也是名列前茅。

    不可否认,我们山东做钢材贸易的朋友也有一些做得非常好的,但是,只有“万紫千红才是春”。我们不妨扳着指头掐算一下,我们整体的销售能力和实力与山东经济在全国的地位相比,与山东钢铁的产量相比,是否相称?我们在全国的排名又是第几?以我们山东和济集团为例,我也曾沾沾自喜于一、二十万吨的年销量,并稳居淄博市建筑钢材销售龙头地位,但我现在却实实在在地感到非常得恐慌。记得去年的莱芜沙龙以后我邀请贾良群副总经理和袁波好友到公司视察指导工作,贾总曾随口说过一句“像你们这个销量的在南方很普遍”。说者无心,听者有意,我深感“山中无老虎,猴子称大王”(也就是姓王的王)。这也使我想起了高中一年级老师给我的评语“盲目骄傲自满”,当时不服,现在不得不服。记得二OO四年底的时候,想在上海设个公司,到了大上海那感觉就是河伯见到大海,望洋兴叹。河伯是谁,就是黄河岸边的老农。满目所见,全是闽商、浙商、苏商等南方商人的海洋,跑遍各大钢市,愣是没找到一个卖钢材的山东老乡!

    前段时间电视剧《闯关东》热播,万人空巷,我们也不妨检点一下我们的闯劲究竟在何方?难道我们风风火火闯九州的基因蜕化了吗?我们为什么就不能卧薪尝胆,博采众长,齐心协力,做大做强,造就声名远播的钢贸鲁商,为山东的父老乡亲们争光?

    为了摆脱风雨飘摇的境地,为了战胜惊涛骇浪,我们必须打造齐鲁号钢贸航母。我们山东和济集团愿意竭尽全力做航母上一块宽大厚实的船板,用我们的铁路专用线和四、五百亩的经营场地,设立和济钢市,帮助各位同仁美梦成真,铸造辉煌!

    谢谢大家!


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